Все для начинающего риэлтора. Что нужно знать риэлтору по недвижимости (новичку)

Мы обращаемся ко всем, кто уже решил посвятить себя миру недвижимости, но еще только собирается сделать первые шаги на этом пути. Есть несколько действий, которые принесут вам успех, если их непременно выполнить. Итак…

Запаситесь деньгами

Имейте в виду, что первого заработка придется ждать. Может быть, месяц, а может, и несколько месяцев. Конечно, потом вы будете довольны своим доходом и сможете купить хорошую машину и даже новую квартиру. Но результат должен «вызреть». Здесь уместно такое сравнение: детство человека длится намного дольше, чем у других приматов, зато потом, наконец, повзрослев, он превосходит их во многих отношениях. Так и в работе риелтора: сначала вы будете испытывать некоторые неудобства из-за отсутствия твердого оклада, но ваше терпение и трудолюбие окупятся сторицей! Поэтому для того, чтобы начало вашей новой деятельности не было омрачено финансовыми проблемами, нужно обдумать их решение заранее. Если вы не уверены, что ваши родители, родственники или супруг смогут вас поддерживать материально в такой период, лучше всего накопить некоторую сумму, благодаря которой вы сможете спокойно делать покупки и оплачивать коммунальные счета в ожидании комиссионных (которые наверняка окажутся больше, чем ваша прежняя зарплата).

Кстати, во многих агентствах обучение платное. Это сравнительно небольшая инвестиция в ваш будущий бизнес: уникальность мира недвижимости состоит как раз в том, что он, в отличие от других форм предпринимательства, практически не требует стартового капитала. Однако и эти скромные расходы следует учесть при расчетах, чтобы быть во всеоружии.

Увольтесь с прежней работы

Да, начинать надо именно с этого. Некоторые пытаются совмещать деятельность риелтора с другой работой, но это редко кому удается, во всяком случае - сколько-нибудь продолжительное время. Чаще всего дело заканчивается неприятностями на основном месте службы и разочарованием в мире недвижимости. Скажем так: профессия риелтора «ревнива». Она покоряется только тому, кто отдает себя ей целиком. Если вы решили, что она – ваша судьба, сожгите после себя корабли и смело ступайте на незнакомый берег.

Выберите агентство

Мы советуем отдать предпочтение той компании, в которой не только есть обучение, но и развит институт наставничества. Тогда вы будете твердо уверены, что более опытный сотрудник сопроводит вашу первую сделку и во всем поможет. А это – залог успеха!

Очень важно, чтобы в агентстве были юристы, которые специализируются в сфере недвижимости. Без их поддержки не только новичок, но даже опытный риелтор может совершить роковую ошибку, в результате которой сделка сорвется со скандалом или впоследствии будет признана судом недействительной.

Заведите органайзер

На первых порах просто необходимо зарекомендовать себя как надежного человека, внимательного к людям, которые обратились к нему за помощью. Обязательно записывайте, кому и во сколько вы обещали позвонить, когда и с кем встреча и т.д. Помните, что ваша забывчивость или непунктуальность могут сослужить плохую службу – особенно сейчас, когда вы только начинаете зарабатывать себе имя.

Занимайтесь самообразованием

Обучения, которое вы проходите в агентстве, не совсем достаточно. Если вы хотите в кратчайшие сроки стать профессионально подкованным, нужно жадно черпать информацию отовсюду, припадая к ее источникам словно умирающий от жажды путник – к живительной влаге. Читайте специализированные журналы и газеты, участвуйте в риелторских форумах, покупайте соответствующую литературу (кстати, вам будут полезны и книги, ориентированные на менеджеров по продажам). Изучайте законодательные акты, касающиеся риелторской деятельности.

Подготовьтесь к распространенным вопросам

Имейте в виду, что вам придется быстро, четко и по существу отвечать на любые вопросы, касающиеся рынка недвижимости и работы агентства. Некоторые из них, причем довольно популярные, будут казаться вам глупыми, наивными, нахальными и даже издевательскими. Тем не менее, ваша задача – дать исчерпывающий ответ и притом доброжелательным тоном.

Вас, скорее всего, будут спрашивать:

«Зачем вообще нужен риелтор?

Разве нельзя справиться самому?»

«А к чему нам агентство? Вы что, один ничего не можете?»

«За что вы берете такие деньги?!».

А вы с обворожительной улыбкой будете рассказывать о функциях риелтора, о том, как агентство гарантирует чистоту и безопасность сделки и т.д. Чтобы не растеряться и не выдать своего раздражения, лучше всего отрепетировать речь заблаговременно. Сделайте акцент на том, что сотрудничество с вами и с агентством – в интересах клиента.

Активно ищите клиентов

Опытные риелторы могут иметь несколько разные представления о методах работы, но все они сходятся в одном: если хотите чего-то добиться, клиентов надо искать самому, а не ждать телефонного звонка как манны небесной. Целые дни раскладывать пасьянсы на компьютере в период временного «затишья» на работе – верный способ сидеть без сделок (а значит и без денег) месяцами. К счастью для начинающих, есть много способов положить начало формированию собственной клиентской базы.

• 1. Публикуйте объявления о ваших услугах в известных газетах и журналах, а также на популярных досках в Интернете;
• 2. Напечатайте свои визитные карточки с указанием рода занятий и места работы и активно их раздавайте;
• 3. Попросите ваших знакомых и клиентов рекомендовать вас;
• 4. Создайте свой блог о недвижимости;
• 5. Поместите информацию о своей деятельности на страничках в социальных сетях;
• 6. Если есть финансовая возможность, лучше всего открыть свой собственный сайт. Пусть на нем будут ваши статьи и предложения о недвижимости.

И еще - никогда не сбрасывайте со счетов тех клиентов, которым вам пока нечего предложить. Запишите их контакты, и тогда вы сможете без труда связаться с ними, если появится необходимый вариант.

Умейте устоять перед соблазнами

В один прекрасный день вам в голову может прийти коварная мысль, благодаря которой ваша карьера с позором завершится, едва начавшись. Причем, как говорится, без права восстановления. Это мы о привлекательной на первый взгляд идее обмануть клиента или агентство ради собственной сиюминутной выгоды.

Змей-искуситель посещает практически каждого риелтора и особенно любит новичков. Он начнет вам нашептывать примерно следующее: «А ты скажи этому Василию Ивановичу, что его квартира продана всего за два миллиона, а оставшиеся сто тысяч положи себе в карман. Как он узнает?». Специалисты называют это «скрытой комиссией». Так вот. Подобная «предприимчивость» будет стоить вам не только карьеры риелтора, но и честного имени вообще. Если такая история станет достоянием общественности, вас не возьмет ни одно, даже самое маленькое и скромное агентство. А работать частным образом вы тоже вряд ли сможете – подобные слухи распространяются со скоростью света. И не стоит обольщаться, думая, что все останется втайне. Продавец вполне может случайно узнать о настоящей цене своей квартиры или проверить вас сознательно.

Правда, некоторые клиенты говорят: «Я хочу на руки столько-то, а сверху берите, сколько хотите». При такой договоренности вы имеете право на образовавшуюся разницу в цене. Но вы все равно обязаны предоставить точную информацию о том, за какую сумму продана квартира.

Другой вариант «искушения». К вам приходят люди и, понизив голос, доверительно говорят: «А давайте сделаем все без агентства. И вам хорошо – все деньги себе заберете, ни с кем не надо делиться, и нам хорошо – меньше платить». Это в риелторском бизнесе называют «левой сделкой». Соглашаясь на такое предложение, вы во-первых, полностью лишаете себя поддержки коллег и юридической службы, что многократно повышает риск неудачи и даже судебного разбирательства, а во-вторых, предаете компанию, которая вас обучила и предоставила все условия для успешного старта. Еще раз повторяем: тайное становится явным! Вы можете, например, столкнуться с сослуживцем при регистрации сделки, и ваш обман станет очевиден. А последствия будут печальны – единодушное осуждение профессионального сообщества, запятнанная репутация и увольнение с «волчьим билетом».

Согласимся, что устоять перед таким соблазном бывает непросто, особенно, если вы еще неопытны, а клиент на вас давит. Иные из них «бьют на жалость»: «У вас в агентстве так все дорого, нам нечем платить, помогите, пожалуйста… Вы – наша последняя надежда». Что же делать? Ясно дать понять, что вы работаете в команде, что вы не намерены обманывать своих товарищей, и, самое главное, что им выгодно сотрудничать с агентством. В конце концов, рассказать им печальную историю о людях, оставшихся без крыши над головой. Это как раз будет правдой: сделка без участия юристов слишком рискованна.

А что касается людей с небольшим достатком, им можно и нужно помогать, но для такой благородной цели есть другие (вполне легальные) средства. Например, заранее заложить комиссионные в стоимость их жилья (естественно, сообщив им об этом). Вообще практика показывает, что можно найти достойный выход из самой трудной ситуации, когда клиент хочет улучшить жилищные условия, а у него нет денег ни на доплату, ни даже на услуги риелтора. Хотя, конечно, такая сделка займет больше времени.

И, наконец, не стесняйтесь обращаться за помощью к коллегам

Помните, что вы просите их не столько ради себя любимого, сколько в интересах клиентов. А их интересы не должны страдать из-за вашей гордости и ложной понятой самостоятельности.

Успехов!!!

Злата Балика

Риелтор, или агент по недвижимости. Многих людей авантюрного склада привлекает эта профессия. Со стороны кажется, что это легкие деньги. Свел продавца и покупателя, проверил документы по шаблону, забрал комиссию 100, а то и 200 тысяч. И работы-то на пару дней всего, и высшего образования не надо. Чего проще? Так ли легко даются деньги агентам, выяснил на своем опыте корреспондент IQ Review Анатолий.

Ну здесь все просто. С детства имею склонность к «халяве». Мама, например, хотела, чтобы я стал врачом. А я сам никогда не стремился к профессиям, где нужно много учиться, долго практиковаться и усердно работать, чтобы чего-то добиться. Долгое время после института я «кантовался» на временных работах не по специальности, лишь бы платили побольше. Время шло и пора уже было определяться, где же можно , чтобы не напрягаться и денег побольше платили.
Мне попалось объявление в интернете о работе . Обещали всему научить с нуля и стабильный доход от 60 тысяч в месяц. Сразу вспомнился случай, когда продавали дедушкину квартиру. Какие-то люди пришли, чего-то подписали и заработали, как я потом узнал, 5 тысяч долларов. Хорошо, что взяли с покупателей, а не с нас.

Типичное объявление выглядит примерно так:

«Требуется агент по недвижимости. Опыт работы и образование значения не имеют. Крупная компания проводит набор стажеров. Обучим с нуля, было бы желание. Зарплата высокая, от 50 тысяч в месяц, потолок не ограничен. Звоните!».

Работа риелтором в «Инком-Недвижимость». Сколько может заработать агент без опыта?

Собеседований было два. На первом в «переговорке» встречает кадровик и рассказывает о вакансии, о компании и т.д. Сразу предупредили, что зарплата «черная». Меня это не смутило, как и их не смутила моя трудовая биография с разными должностями, ни на одной из которых я не задерживался более полугода. В общем, у них есть несколько направлений: «вторичка», новостройки, аренда и таунхаусы. Мне попалось объявление о наборе агентов для вторичного рынка квартир, туда меня и отправили.

На втором собеседовании встретил руководитель отдела. Диалог был коротким, после чего состоялась экскурсия по офису Инкома. Мне показали отдел и прикрепили наставника. Наставник выбирается начальником отдела из опытных риелторов. С первого же дня дали огромную энциклопедию. Ее надо было выучить чуть ли не дословно. Там куча всяких приемов переговоров, техник «холодных звонков», сборники законов о сделках с недвижимостью. Все это желательно знать досконально, в процессе работы пригодится. Копировать и выносить томик за пределы офиса строжайше запрещено.

Структура зарплаты и карьерная лестница в компании «Инком-Недвижимость»

• агент - 40%;
• риелтор-эксперт - 60%;
• старший эксперт - 70%.

Есть несколько ступеней карьерного роста. По мере роста в должности растет процент от сделки:

• агент-стажер - 20% от комиссии;
• агент - 40%;
• риелтор-эксперт - 60%;
• старший эксперт - 70%.

Посчитал я это в первый же день и очень расстроился, я думал как минимум половину комиссии выплачивают агенту. Выживать на 36 тысяч в мои планы не входило. Удержал меня от позорного бегства висевший в офисе листок с передовиками. Там в порядке убывания были вывешены агенты по количеству сделок и общей комиссии. Максимум сделок - 32, максимальная комиссия около 10 миллионов, из них 7 - в карман. Так что хороший риелтор в Москве зарабатывает по полмиллиона рублей в месяц. А до обвала рубля это было очень и очень круто.

Клиентов не дают, их надо искать самостоятельно. Реально все новички стремятся побыстрее найти хоть какого клиента, чтобы повысилась личная комиссия. Она повышается после первых семи сделок. Теперь посчитайте, сколько получается из этих 180 тысяч на руки - 36 тысяч. Даже если заключать одну сделку в месяц - это смех просто, а не деньги для Москвы.

Сколько зарабатывают топовые риелторы в Москве

Я спросил у своей наставницы, почему у нее меньше 10 сделок, а она входит с ними в топ. На что получил ответ:

«Я никогда не стремилась заключить побольше сделок за минимальную комиссию. У меня были сделки с комиссией и по полмиллиона, и по миллиону. Еще не хватало мне бегать за копейки. Сколько клиент позволяет с себя «срубить», столько я «срублю».

Люди в топе были разные по характеру. В основном из других отделов. Но я своими глазами видел их. Очень непривычно смотреть на девушку, которой едва дашь 30, и знать, что она «рубит» больше 10 тысяч долларов в месяц. Или женщину, по виду напоминающую продавщицу ларька, которая рассказывает про дочь, как она требует у матери оплатить учебу в Кембридже, потому что туда едут учиться все ее подруги из элитной московской школы. В общем, эти люди служили мне мотивацией.

Процесс обучения риелторскому делу

Изучив толстую папку, я перешел к практическому обучению. Посмотрел базы. Есть две крупнейшие - «Навигатор» и «Виннер». Меня заставили их прозванивать. Часами тупо прозванивать, представляясь клиентом, чтобы научиться говорить. Я по характеру интроверт, пытка еще та.

Потом дали напечатать объявления и послали расклевать. В дальнейшем приходилось печатать объявления за свой счет. Компьютеры «тормозные» и «древние» в офисе. Удивительно, что такая богатая контора не может поменять оргтехнику. Впрочем, это прослеживается во всем механизме работы Инкома. Выжимка всех соков из молодых агентов, многие уходят, совершив всего пару сделок, с которых 80% забирает фирма, организация структуры из маленьких ООО, оформленных на директоров отделений с целью неуплаты налогов и т.д. В общем, Инком огромный, налогов почти не платит и экономит на всем. Кроме обучения.

Для теоретической части каждую пару недель приглашают бизнес-тренеров. На тренингах проводятся деловые игры и разбираются больше психологические проблемы.

Одна из самых популярных проблем : как «впарить» клиенту услугу за 180 тысяч, если кругом полно агентств, которые работают за 100 и ниже?

Ответ : упирайте на бренд, что мы — лучшие, что везде могут обмануть, за качество надо платить, или говорите, что за все платит контрагент, а вам услуга бесплатна!

Есть регулярные лекции на всех новичков. Каждый месяц в огромном конференц-зале собирают 200-400 человек новеньких, и перед ними выступают директора отделений и прочие руководители, практически все долларовые миллионеры. Они рассказывают истории, как в 90-е можно было за полгода заработать на квартиру в Москве, а сейчас выживают только лучшие.

Продажа квартир в новостройках

Лекции эти больше мотивационные, большую часть того, что там говорят, наставник потом называет несоответствующим действительности. Например, на лекции говорят, что ИНКОМ с удовольствием за свой счет выкупит квартиры, которые вы найдете по цене на 10% ниже рынка и заплатит вам комиссию при реализации по рынку. Уточняешь у наставника, оказывается, что выкупают единичные квартиры у алкашей чуть ли не за ящик водки, все, что стоит 70% к рынку и выше, никто выкупать не будет.

Где агенту взять первых клиентов?

Есть несколько источников клиентов от самого ИНКОМа:

• дежурство в офисе, когда консультируешь входящий поток клиентов и по ходу заключаешь договора;
• дежурство на многоканальном телефоне, здесь нужно привлечь клиента, который хочет на «халяву» получить информацию;
• бесплатные консультации в центрах «Одного окна»;
• бесплатные консультации с фирменного микроавтобуса (все же их видели?).

Для первых двух видов консультаций надо сдавать практический экзамен, «зеленых» новичков не допускают. График работы свободный, дежурства и консультации принудительные по расписанию. В свободное же время молодой агент по недвижимости ищет клиентов в интернете и по объявлениям. Меня как-то сразу остудили с интернетом, мол, там выше конкуренция. Поэтому я все время ходил и клеил объявления.

Доска объявлений о продаже квартир у подъезда

В день расклеиваешь 100-300 объявлений и ждешь звонков. Звонков бывает по 10 в день и больше, волна затухает через неделю, если не клеить свежие объявления, которые постоянно срывают коммунальные работники. Мы клеим, а они срывают, так и работаем, ненавидя друг друга.

Суть работы начинающего агента по недвижимости одним предложением : сегодня ты клеишь объявления, а завтра ты… снова клеишь объявления!

Все — за свой счет: бумага, краска, проезд. Мне часть объявлений печатала наставница, но денег я тратил прилично - тысяч 5 в месяц. Сделок все не было и не было, вот почему.

Пример поведения клиента на покупку :

Найдите мне, пожалуйста, однокомнатную квартиру в Жулебино за 4 миллиона.

За эти деньги никто не продает в Жулебино, можно посмотреть в области через дорогу.

Нет, мне только Москва нужна, там пенсия выше на тысячу рублей.

Новую Москву рассматриваете?

Нет, только Жулебино, у меня там дочь живет. До свидания.

Пример поведения клиента на продажу :

У меня есть квартира хорошая, в брежневке, 55 метров, помогите продать!

Сколько вы за нее хотите?

6 миллионов минимум!

В соседнем новом доме 72 метра продают за 5,2 миллиона, вы ее никогда не продадите за такую цену.

Ой, мне соседка рассказывала, там кирпич радиацией фонит, там только идиоты покупают. При Советском Союзе строили на века, а сейчас халупы такие, врагу не пожелаешь. Ну не хотите продавать мою квартиру, других риелторов найдем, брежневку-то с руками оторвут, щас вон квартиры все миллионы стоят, можно подумать, моя хуже!

Многие агенты устраиваются расклейщиками, чтобы хоть что-то заработать, пока нет сделок. Я тоже думал пойти.

Сдача помещения в аренду

За три месяца заработал 0 рублей, потратил тысяч 15-20, не считая обеды. Деньги заканчивались, новых поступлений не предвиделось. В какой-то момент я просто понял, что это не мое и сдался. Я не один такой. После меня в отдел пришли и до меня ушли еще несколько стажеров. Пока я еще работал, уволилась одна женщина, которая за 2 года попыток так и не смогла набрать 7 сделок. Все это время ее попытки спонсировал муж, меня было некому спонсировать.

Что можно сказать в качестве отзыва о работе риелтором в Инкоме

Работа подойдет общительным замужним женщинам среднего возраста. По статистике, именно таким больше всего доверяют клиенты. Ни в коем случае не стоит идти в риелторы, если вы интроверт, вам не нравятся «холодные звонки», общение с людьми и прочие подобные вещи. Если вы хотите стабильности - эта работа точно не для вас.

Ипотеку тоже не возьмешь с такой работой, правда, риелторам-экспертам выдают какие-то «серые» справки для банков. Если вы хотите устроиться риелтором, просто чтобы провернуть сделку без комиссии со своей квартирой и сэкономить 200 тысяч - не получится, это доступно только после заключения семи сделок.

У меня лично сложилось впечатление, что профессия «с душком». Хочешь зарабатывать - нужно, если не врать напрямую, то очень много недоговаривать. Плюс лебезить перед клиентом, стараться понравиться. Как вспоминала один случай моя наставница:

«Сидит передо мной алкаш, пришел менять однушку на комнату, чтобы было на что бухать. По виду чуть ли не бомж. От него воняет, но я ему улыбаюсь. Улыбаюсь, потому что раз я к нему отнеслась уважительно, он никуда больше не пойдет, он подпишется со мной на любую комиссию. А комиссия будет 900 тысяч, поэтому я улыбаюсь».

Преуспевают единицы, соковыжималку проходят сотни. Все это напоминает некую модель «американской мечты», когда висит груша, нельзя скушать, а соседу как-то удается. В заключение приведу слова одного из директоров ИНКОМа, которые я запомнил на лекции и которые являются на 100% правдой:

«Нам все равно, кто твой папа, кто твоя мама и какие у них связи. Инком - одна из очень немногих компаний в России, где любой, абсолютно любой человек может прийти и без всяких связей начать зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц. Вы нигде больше с нуля не заработаете на квартиру в Москве (не в ипотеку) за 3 года, а у нас есть агенты, которые это сделали. Здесь все равны и мы смотрим только на результат!».

Видео о всех тонкостях работы риелтором

Сегодня на рынке недвижимости риэлторов пруд пруди, при этом в СМИ и Интернете постоянно появляются новые уведомления о наборе в штат толковых сотрудников агентства недвижимости. С чем это связано? Все просто – чтобы стать успешным риэлтором, недостаточно быть старательным, разбираться в Налоговом и Уголовном кодексах. Даже знание разных техник продаж еще не является гарантией успеха.

Итак, каким же должен быть работник, чтобы полностью устраивать агентство недвижимости и зарабатывать достаточно средств? Аналитики оценили результативность работы трудоустроенных риэлторов на 50% от возможных 100%. Большинство риэлторов начинают мало-мальски разбираться в профессии только через 3 года безуспешных попыток повысить свой уровень специализации.

Как не потеряться в толпе риэлторов

Речь идет отнюдь не о простом сотруднике, каждый день приходящем на работу и мотающемся по заявкам клиентов. Активность работника агентства недвижимости, по сути, ничего не отражает, важны показатели продаж, заключения договоров, то есть количество тех, кого он сумел уговорить, к кому смог найти подход и показать выгодность осуществляемой сделки.

1. Первое что нужно понять – вы фактически являетесь частным предпринимателем, ведь именно от ваших личных усилий и умений зависит, сколько денег сможете заработать. Поэтому если есть возможность, устраивайтесь в контору на условиях получения комиссионных от продаж.
2. Возьмите за правило планировать свои действия. Сегодня те, кто не планирует, остаются позади всех. Даже отправляясь за покупками в магазин, экономисты советуют записывать список покупок на листе бумаги. Фиксация планов в письменном виде позволяет создать намерение, в дальнейшем преобразующееся в действие. Не ленитесь просчитывать наперед, это так просто и в то же время важно.
3. Оцените реальные объемы доходов, которые вы можете получить за месяц и слегка превысьте ожидаемые показатели. Постепенно увеличивайте маркетинговый план, стараясь добиться лучших результатов.
4. Чтобы стать успешным риэлтором, необходимо обозначить список задач и целей по реализации недвижимости. Схема деятельности для новичков представляет собой расчет продаж в течение ближайших 6 месяцев.
5. Чтобы «не вылететь в трубу», важно правильно составить бюджет доходов и расходов. Поначалу риэлтору сложно рассчитывать на постоянный доход, поэтому с каждой заработной платы желательно откладывать определенную часть на «черный день». Такой хитрый прием позволит всегда оставаться на плаву и не отвлекаться на переживания о дне грядущем.
6. Расставьте приоритеты. Тайм-менеджмент представляет собой управление временем, когда часы не тратятся понапрасну, каждая минута уходит на решение той или иной задачи, достижения целей.
7. Успешный риэлтор всегда на связи, для него не существует фиксированного графика работы. Те, кто желает посмотреть квартиру на предмет покупки или аренды, часто нуждаются в срочной помощи. Это не означает, что назначать встречи нужно по вечерам, но обговорить и ее по телефону можно.
8. Если вы новичок, желательно заручиться поддержкой со стороны. Риэлторы редко делятся секретами со своими коллегами, ведь это экономически невыгодно, однако если такой человек есть в вашем окружении, грех не воспользоваться его рекомендациями. На помощь также могут прийти тренинги и курсы повышения квалификации риэлторов. Прежде чем оплачивать дорогостоящее обучение, желательно ознакомиться с отзывами бывших «студентов».

Как лучше работать: самостоятельно или в агентстве

У начинающих риэлторов часто возникает вопрос: начинать карьеру лучше с самостоятельного плавания или сначала необходимо обучиться хитростям риэлторского дела в агентстве недвижимости?

Ответить однозначно на вопрос сложно. Если компания крупная, опыт работы не помешает, но только когда вас готовы «выращивать», обучать, продвигать, то есть «лепить» из вас высококлассного специалиста. В большинстве фирм все происходит по-другому – руководство записывает работника в штат, дает основы, которые больше касаются оформления документации и законности процедуры, после чего сотрудник предоставлен сам себе.

Для риэлтора такая постановка вопроса невыгодна, поэтому если планируется сотрудничество с агентством недвижимости на подобных началах, лучше осваивать профессию самостоятельно.

Трудность, с которой вы можете столкнуться, – теперь вас никто не будет наставлять, давать волшебный пинок, будить по утрам и требовать объяснений при опоздании. Несмотря на то что мы часто недовольны начальством, именно директор является звеном, которое вынуждает нас работать и развиваться. Самоорганизация – важная составляющая успешного риэлтора. Не можешь самоорганизоваться, планировать и, что самое главное, претворять планы в жизнь – следует забыть о самостоятельном развитии бизнеса, связанного с недвижимостью.

Какие направления лучше осваивать

Новички стараются охватить все и сразу, сразу берясь за все направления недвижимости:

• квартиры;
• загородные коттеджи;
• коммерческую недвижимость;
• аренду жилых помещений.

Однако физические возможности не безграничны, поэтому конечный результат оставляет желать лучшего. Чтобы этого не произошло, специалисты советуют выбрать один вектор деятельности, с течением времени сферу работы можно расширить.

Что риэлтор должен знать и делать

В должностную инструкцию риэлторов входят такие обязанности:

• ведение деловых переговоров с потенциальными клиентами;
• консультативный прием;
• поиск клиентов – регулярная рассылка объявлений в СМИ, на досках объявлений, тематических площадках по типу форумов в регионе;
• составление и подписание соглашений;
• анализ рынка недвижимости и конкурентов.

Вся информация, которую доверяют риэлтору, должна оставаться между работником и клиентом. Придерживайтесь конфиденциальности, болтливый риэлтор никогда не станет успешным, особенно если он трудится в небольшом городе.

Раскрыть конфиденциальные сведения разрешается в следующих случаях:

• если в ходе судебного разбирательства такое решение примет судья;
• если информацией интересуются государственные органы;
• если специалист точно знает, что его клиент собирается нарушить действующее законодательство;
• если в нарушении закона обвиняют самого риэлтора.

На рынке недвижимости постоянно совершается огромное число сделок, включающих куплю-продажу, обмен и аренду. Заключение договоров по таким сделкам зачастую требует предоставления большого количества документов, а также имеет существенные финансовые риски при неверном юридическом оформлении. Поэтому многие участники этих процессов предпочитают обращаться к посредникам, которые обладают достаточными знаниями в этой области, и могут подобрать наиболее выгодный вариант.

Кто такой риелтор

Риелтором называется специалист, который и оказывает подобные услуги.

Риелторская деятельность включает в себя два направления:

• оказание консультационных и информационных услуг по той или иной сделке;
• непосредственное участие в совершении сделки в качестве посредника.

Именно второй пункт приносит основной доход риелторам, которые получают комиссию в виде оговоренного заранее процента от стоимости совершенной сделки.

Обязанности риелтора и его права

На данный момент деятельность риелторов не регламентирована каким-либо специальным законодательством, подчиняясь только общим положениям Гражданского кодекса. Поэтому невозможно четко определить круг обязанностей, выполняемых риелтором.

Если в большинстве зарубежных стран риелтор осуществляет только поиск клиентов и сведение покупателя и продавца, то у нас зачастую риелтор оказывает помощь и в юридическом сопровождении сделки до конца.

В общем случае деятельность такого специалиста включает в себя следующие обязанности:

1. Поиск клиентов, интересы которых он будет представлять. Это могут быть как покупатели и арендаторы, так и предлагающая недвижимость сторона.
2. Предоставление максимально полной информации по возможной сделке своему клиенту, включая первичную оценку имеющейся недвижимости.
3. Подбор устраивающих клиента вариантов недвижимости и демонстрация этих объектов, если клиент является покупателем или арендатором.
4. Проверка юридической «чистоты» предлагаемого объекта и отсутствия на нем различных обременений.
5. Помощь в сборе всех необходимых документов и правильное оформление их.
6. Ведение переговоров с другой стороной заключаемой сделки, помощь в оформлении договора, сопровождение на всех стадиях договорных отношений.
7. Представление интересов клиента при подаче документов в государственные инстанции и нотариальные конторы, заключении договора.

При этом риелтор обязан действовать исключительно в интересах своего клиента, а также сохранять всю получаемую им информацию в тайне, обеспечивая конфиденциальность совершаемой сделки.

К сожалению, права риелтора также не прописаны по причине отсутствия соответствующего законодательства.

Поэтому по большому счету риелтор вправе требовать совсем немного:

• получение прописанной в договоре оказания услуг оплаты в случае заключения сделки;
• отсутствие материальной ответственности перед клиентом в случае каких-либо нарушений со стороны государственных органов и лиц, их представляющих;
• возмещение фактически понесенных затрат в случае отказа клиента от услуг риелтора.

К сожалению, если клиент по каким-то причинам решает отказаться от совершения сделки, то требовать выплату неустойки риелтор не имеет права. А расходы, понесенные им в процессе, должны быть доказаны наличием чеков и квитанций.

И в любом случае такая сумма обычно редко перекрывает то время, которое потратил риелтор на подбор интересных клиенту вариантов.

Я б в риелторы пошел – пусть меня научат!

Итак, как стать риелтором, да еще и ? Чтобы достичь успеха в любой сфере деятельности, необходимо потратить значительное время на ее изучение, в том числе теоретических основ, а также приобрести большой практический опыт.

Риелтор в российских условиях должен обладать целым грузом знаний в смежных областях:

• он обязан разбираться в юридических тонкостях оформления сделок с недвижимостью;
• понимать специфику налогообложения в сфере недвижимости;
• разбираться в вопросах кредитования и страхования при приобретении или аренде жилых или коммерческих помещений;
• иметь знания психолога, чтобы хорошо разбираться с людьми;
• иметь навыки продаж и понимать основы маркетинга, чтобы продвигать взятый на себя объект.

Поскольку в нашей стране эта профессия официально появилась не так давно, обучение данной специальности еще не налажено на достойном уровне. Лишь в некоторых учебных заведениях существует схожая профессия – она именуется «Экспертиза и управление недвижимостью».

Гораздо больше различных краткосрочных курсов, предлагаемых небольшими обучающими компаниями.

Большинство же новичков предпочитают проходить обучение в агентствах недвижимости. Многие крупные компании предлагают стажировку и обучении при приеме на работу.

В этом случае будущий риелтор получает не только теоретические знания, но и бесценную практику под руководством тех, кто уже достиг определенного успеха.

Самостоятельное изучение этой специальности по бесплатным источникам в Интернете или письменным изданиям также возможно, но займет гораздо больше времени. Кроме того, такой вариант может привести к серьезным проблемам из-за незнания юридических тонкостей составления договоров и оформления документов.

Как правило, такой способ можно порекомендовать лишь тем, кто уже имеет определенную практику в смежных областях. Также самостоятельное обучение может стать способом познакомиться с профессией риелтора с целью понять, насколько она подходит человеку.

Что отличает успешного риелтора

Как и в любой профессии, деятельность риелтора предполагает наличие ряда качеств, при отсутствии которых вряд ли стоит рассчитывать на успех.

Самыми главными из них являются:

1. Высокая коммуникабельность, умение находить общий язык практически с каждым человеком, вести переговоры и убеждать людей.
2. Настойчивость, сочетающаяся с чувством такта.
   Это особое искусство – стремиться к своей цели и уметь уговорить клиента на заключение сделки, не становясь при этом назойливым.
3. Легкость на подъем и готовность к многочисленным разъездам, даже в выходные дни и в вечернее время.
4. Умение обрабатывать большие объемы информации. Необходимо постоянно отслеживать изменения в законодательстве, анализировать рынок недвижимости.
5. Хорошая память.
   Чтобы получать по-настоящему хорошие деньги, у риелтора в разработке должно находиться одновременно несколько сделок, детали каждой из которых желательно помнить.
6. Высокая устойчивость к стрессам и терпение.
   Конкуренция на этом рынке крайне высока, а клиенты зачастую меняют свое решение прямо на ходу, так что нужно научиться не принимать все близко к сердцу и действовать даже в неблагоприятных условиях.
7. Организованность и пунктуальность.
   В условиях свободного графика не так просто заставить себя работать, но заработок риелтора зависит исключительно от количества заключенных сделок, а потому необходимо иметь жесткую самодисциплину.

Как стать успешным риэлтором поможет узнать видео.

Волк-одиночка или командный игрок

Практически любой начинающий риелтор сталкивается с вопросом, стоит ли ему устраиваться в какое-либо агентство недвижимости или же действовать на свой страх и риск. Сразу стоит сказать, что второй вариант подходит только тем, кто имеет опыт работы с недвижимостью и более-менее разбирается в правовых основах его функционирования.

Для работы в этой области с нулевыми знаниями и опытом лучше попробовать себя в штате крупной компании.

Несомненными достоинствами агентств недвижимости являются:

• уже известное на рынке имя, внушающее больше доверия, чем начинающий предприниматель;
• отлаженная система обучения и стажировки, в ходе которой можно узнать достаточно быстро все тонкости этой деятельности;
• возможность учиться на чужих ошибках и использовать чужой опыт;
• юридическая поддержка, ведь в таких компаниях, как правило, существует целые отделы законников;
• нет необходимости искать помещение для проведения переговоров, что особенно важно с крупными клиентами.

Главным же недостатком такого начала деятельности в качестве риелтора является то, что значительная часть полученной от сделки комиссии уйдет в агентство, а сам риелтор вынужден будет довольствоваться небольшой частью вознаграждения. Впрочем, на первых порах начинающий посредник на рынке недвижимости вряд ли сумеет что-то заработать.

Более того, очень часто самого новичка использует его работодатель, ведь в первую очередь новый сотрудник ищет клиентов среди своих знакомых и родственников, обеспечивая компании приток новых заказчиков.

Если начальной точкой карьеры риелтора выбрано именно агентство недвижимости, нужно постоянно находиться в движении и использовать любую возможность для получения новых и полезных знаний. Общение с другими сотрудниками позволит быстрее узнать нюансы этой работы, на конкретных примерах познакомиться с частыми ошибками, завести полезные знакомства.

Еще одним важным плюсом крупной компании для начинающего риелтора является то, что при изменении законодательства подстроиться под новые условия будет гораздо легче. Вот уже несколько лет планируется ввести законопроект, который регулировал бы риелторскую деятельность.

В имеющихся вариантах есть предложения, согласно которым осуществлять деятельность в качестве риелтора сможет только участник профессиональной гильдии или ассоциации. А членство в такой организации стоит весьма недешево.

Если же специалист работает самостоятельно, то он, с одной стороны, имеет возможность получать всю комиссию от совершения сделки, не делясь ею с работодателем. Однако при этом он лишается поддержки и вынужден опираться только на свои силы.

Каждый риелтор должен знать…

Для успешной деятельности в этой области стоит придерживаться нескольких правил, которые серьезно помогут в продвижении себя как специалиста:

1. Репутация превыше всего.
   Это главный ресурс, за счет которого риелтор может достичь настоящих высот.
2. Лояльность к клиенту и действия в его интересах – залог славы настоящего профессионала.
3. Честность и достоверность информации, которую сообщает риелтор клиенту, может лишить его сиюминутной выгоды, но в дальнейшем будет работать на имя специалиста.
4. Информация является важнейшим источником дохода.
   Поэтому необходимо постоянно обновлять имеющиеся базы данных и вовремя узнавать об изменениях в законодательстве.
5. Пунктуальность и ответственность – две важные составляющие успеха.
6. Только активная деятельность способна принести риелтору хороший заработок.
   Это именно та профессия, где нельзя сидеть сложа руки в ожидании очереди из клиентов.

Работа с клиентами

Риелторская деятельность напрямую связана с общением с людьми, и успех в этой профессии зависит исключительно от того, насколько убедительными покажутся доводы риелтора. Главной особенностью работы такого специалиста является то, что к каждому клиенту необходим индивидуальный подход, здесь нет места потоковому методу обслуживания.

Кроме того, немалое число людей попросту боятся риелторов, ведь нередко в СМИ проскальзывает информация о преступниках, из-за которых люди лишаются не только жилья, но и порой жизни.

Поэтому главной задачей любого риелтора является войти в доверие к клиенту и убедить его, что заключаемая сделка будет в первую очередь служить интересам самого заказчика.

Здесь стоит отметить несколько важных моментов:

1. Первое впечатление должно быть исключительно положительным.
   Оно складывается из опрятного внешнего вида риелтора, его пунктуальности и его доброжелательного отношения к клиенту.
2. Не стоит навязывать свои услуги слишком назойливо – это отпугивает клиентов.
   Также стоит аккуратно использовать методы продаж, основанные на НЛП (нейролингвистическом программировании) – многие уже наслышаны о таких способах, и их применение вызывает отторжение.
3. Умение выслушать клиента, а порой и выступить в качестве «жилетки», если тот хочет высказать накопившиеся проблемы, является несомненным плюсом для любого риелтора.
   Главное, вовремя повернуть русло разговора в нужном направлении.
4. Необходимо заранее прорабатывать все возможные возражения клиента и отвечать на них убедительно и уверенно.
   Также нужно вырабатывать навык избегать открытого спора с клиентом, давая возможность тому самостоятельно придти к нужным выводам, незаметно подводя его к этому.

Сколько можно заработать риелтору

Разумеется, вопрос материального вознаграждения является одним из самых интересных для любого, кто раздумывает о начале своей карьеры в качестве риелтора.

Стоит сразу сказать, что какой-то общей цифры не существует. Дело в том, что риелторы не имеют фиксированного оклада.

Денежный результат зависит исключительно от количества совершенных сделок и их цены.

Так, существует несколько ступеней или направлений в сфере продажи и аренды недвижимости:

• аренда жилых помещений;
• аренда малых объектов коммерческой недвижимости;
• продажа жилья на вторичном рынке;
• продажа новых помещений в среднем ценовом сегменте;
• продажа крупных объектов коммерческой недвижимости, а также элитных жилых квартир и домов.

В качестве оплаты за свои услуги риелтор получает комиссию, которая составляет от 5-10% при продаже недвижимости до 50-100% при сдаче помещения в аренду. Понятно, что размер возможного заработка различается не только в зависимости от типа сделки, но и от региона, в котором она совершается.

Так, стоимость квартиры в Москве может превышать в десяток раз аналогичное помещение в маленьком городке с нулевым спросом.

Самые успешные риелторы могут рассчитывать на внушительные суммы в несколько сотен тысяч рублей в месяц, однако таких «звезд» этого бизнеса единицы. Более реалистичной выглядит сумма в 50-100 тысяч в месяц (для Москвы), которую зарабатывают более-менее успешные риелторы.

Однако значительная часть вынуждена перебиваться единичными сделками, в таком случае их доход может быть даже меньше минимального заработка по региону.

Не стоит забывать и о кризисе, который основательно подкосил рынок недвижимости. Количество платежеспособных покупателей сократилось при увеличении спроса, поэтому стоимость одной сделки заметно снизилась, а число их уменьшилось.

Не лишним для начинающего риелтора будет прислушаться к советам специалистов этого дела:

1. Риелтор не может работать по всем направлениям сразу, необходима узкая специализация, которая позволит стать профессионалом в конкретной области.
   Ведь в каждой нише нужна определенная база знаний и навыков.

   Так, для работы с загородной недвижимостью требуется знание земельного кодекса, а при продаже или аренде коммерческих зданий необходимо знать особенности градостроительных законов.

2. Не стоит надеяться на быструю прибыль и ожидать обещанных золотых гор сразу после начала деятельности.
   Как правило, первая сделка совершается через несколько месяцев после начала работы, а настоящего успеха можно добиться лишь через два-три года.
3. Эта работа никоим образом не является легкой, придется потратить много сил и времени, чтобы стать успешным риелтором.

Чем рискует риелтор, а также плюсы и минусы этой профессии

Работа риелтора не отличается стабильностью и зависит от того, насколько активно он сможет искать клиентов и уговаривать их на совершение сделки.

Также этой профессии присущ ряд рисков, которые могут основательно пошатнуть желание делать карьеру в этой области:

1. Неопределенность законодательства.
   В 2016 году планировалось внесение очередной версии законопроекта, регулирующего риелторскую деятельность.

   Среди прочего, было озвучено предложение об обязательном высшем юридическом или экономическом для осуществления данной деятельности.
   Непредсказуемость условий работы создает значительные риски.

2. Обман со стороны клиентов.
   Зачастую сведенные риелтором покупатель и продавец предпочитают договориться за спиной специалиста, чтобы не платить комиссию.

   Суд, как правило, встает на сторону обманутого посредника, но для этого нужны доказательства и время, потраченное на подачу иска.

Также стоит отметить и основные минусы риелторской деятельности:

• длительное время, необходимое для совершения первой сделки;
• отсутствие гарантий и «подушки безопасности», нестабильность заработка;
• ненормированный рабочий день;
• огромная конкуренция;
• высокий уровень стресса;
• значительная ответственность за заключаемую сделку.

Однако не все так плохо, у специальности риелтор есть и явные достоинства:

• свободный ;
• отсутствие потолка заработной платы;
• заработок зависит только от приложенных усилий;
• результат от проделанной работы воплощается в денежное выражение практически сразу.

Заключение

Деятельность риелторов за недолгое время своего существования в России обросла множеством мифов.

Вопреки им, эта работа не приносит легкие деньги, для заработка необходимо много трудиться.

Начав с нуля карьеру в этой сфере, придется потратить много сил и времени, прежде чем получить первый доход.

Для успешной работы в качестве риелтора необходимо отличное знание законодательной базы рынка недвижимости, а также умение общаться с клиентом и убеждать его.

Как общаться с клиентом перед показом квартиры, можно узнать из видео.

Вконтакте

По данным портала «Элитное.ру» , топовые риэлторы Москвы, которые считаются звездами профессии, зарабатывают до 100 тысяч долларов в месяц. Правда, таких специалистов - единицы. Как стать успешным риэлтором и заработать миллионы, мы узнали у самих агентов-миллионеров.

Кто такие агенты-миллионеры

По подсчетам председателя российского Профсоюза Риэлторов Александра Санкина , 5% агентов зарабатывают 95% всех денег , которые «крутятся» на рынке отрасли. Они занимаются жильем бизнес-класса и коммерческой недвижимостью. Их комиссия составляет 6% от стоимости объекта. Для сравнения, комиссия от сделки с объектами эконом-класса - 3-5%.

Так, если загородный коттедж стоит 50 миллионов рублей, с одной сделки агент заработает сразу 3 миллиона .

Как этому научиться и как стать успешным риэлтором по недвижимости?

Секреты успешного риэлтора

Читать, общаться, тренироваться

Олег Свиридов стал риэлтором всего 5 лет назад, а сегодня уже «Лучший агент» 2015, 2016 и 2017 годов по версии Профсоюза Риэлторов России. Сначала он работал в агентстве, но после прохождения тренинга Александра Санкина «Агент-миллионер за 90 дней» освоил новый аукционный метод продаж недвижимости , и в его карьере все резко поменялось.

Сейчас в команде единомышленников Олег продвигает проект с инновационной технологией «Кэшбэк в недвижимости» . Одна из успешных сделок – продажа элитной квартиры в Москве стоимостью 110 млн рублей, с которой получил комиссию 6%.

Олег Свиридов, сооснователь проекта REOB.RU (Москва):
– Считаю, что тренинг был самым удачным моим вложением. Поэтому советую посещать такие мероприятия, ведь там не только важному научиться можно, но главное - с успешными риэлторами пообщаться. Нужно много читать: и профессиональную литературу, и книги по саморазвитию. Я, например, составил список книг, которые должен прочесть. И для самодисциплины раз в неделю выкладываю резюме по прочитанному в свой Инстаграм . Очень полезно.
Не ограничивайте кругозор одной недвижимостью - изучайте другие сферы бизнеса. «Фишки», которые пригодятся в нашем деле, можно взять откуда угодно.
Общайтесь с клиентами вживую. Лучше 50 раз в году найти повод поговорить с человеком и наладить с ним контакт, чем попросить секретаря отправить ему стандартное поздравление с Новым годом.

Продвигать личный бренд в Интернете

Татьяна Таранцова в недвижимости с 1992 года, когда профессия риэлтора только зарождалась в России. За это время агентство «Клипер» , в которой она работает, выросло до огромной компании с множеством подразделений. Оно сотрудничает с 78 застройщиками Калининграда по долгосрочным контрактам и продает элитные апартаменты на берегу Балтийского моря.

Татьяна Таранцова, заместитель гендиректора АН «Клипер» (Калининград):
-Чтобы стать успешным риэлтором, нужно следить за трендами. Сегодня нужно иметь канал на Ютуб и сообщества в соцсетях. У нашей компании, например, основной аккаунт в Инстаграме. Но этого мало. Каждый агент еще ведет в соцсетях свою профессиональную страницу и продвигает личный бренд на фоне бренда компании. Мы помогаем друг другу репостами и комментариями. Все это приносит популярность и агентству, и специалистам. Еще один совет начинающим агентам – выбрать правильную компанию и подходящее направление для себя (продажа/ аренда/ эконом-класс/ элитка и т.д.) Если вы начинаете с нуля, то не работайте в одиночку - учитесь у профессионалов.

Учиться и осваивать новые технологии

Марина Поповиду с 1998 года живет на Кипре. Сначала работала в строительных компаниях, а в 2008 открыла собственное агентство, которое занимается жилой и коммерческой недвижимостью, земельными участками и инвестиционными проектами. Одна из самых успешных сделок недавно принесла ей комиссию в 250 тысяч евро.

Марина Поповиду, руководитель АН Antaria Homes (Кипр):
- Сейчас 21 век, и если у человека есть амбиции, очень многого можно добиться. Изучайте и внедряйте новые методы продаж. Например, освойте . Она помогает отслеживать историю взаимодействия с клиентом, уведомляет о звонках, отсылает письма. Я работаю в системе и замечаю, насколько это продуктивно. Пока она делает за меню всю «мелочь», я занимаюсь эксклюзивными договорами или общаюсь с клиентами, а не думаю, кому забыла позвонить. CRM экономит время, а оно самое ценное для риэлтора!

Любовь Вожжова продает недвижимость аукционным методом в России и в Италии через свое представительство. Выступает в роли эксперта на федеральных телеканалах.

Любовь Вожжова, руководитель АН «Первый Международный Дом Недвижимости» (Москва):
– Я работала в известном агентстве, но тренинг «Агент-миллионер» перевернул мою жизнь! После него я открыла свою компанию. Поэтому всем, кто хочет узнать, как стать успешным риэлтором, отвечаю: учиться, учиться и учиться! Каждые полгода появляются новые методы и инструменты продаж.
Лично мне помогает . В ней собираются все заявки, агенты тут же прозванивают их и договариваемся с клиентами о встрече. В 80% случаев эксклюзивные договоры подписываются сразу. Просто клиенту важна быстрая обратная связь при первом же касании. Так вы выглядите в его глазах профессионалом, и он не боится вам довериться.

Пятеро из шести опрошенных нами агентов назвали использование одним из правил работы успешного риэлтора . Некоторые начали в ней работать, когда еще не было адаптированных версий для риэлторов. Со временем переходили на более удобные отраслевые предложения.

Что в них особенного, расскажем на примере облачной программы от . Агент может:

• в один клик создать удобную , которая станет вашим надежным помощником на пути к успеху. Познакомьтесь с возможностями облачного сервиса , оформив бесплатную тестовую подписку на 7 дней.